Gerrit van der Scheer: ‘Dealer moet goede boterham kunnen verdienen’

“Over vijf jaar willen we een gezonde groei laten zien met mooie bedrijven met toekomstperspectief”, zegt Van der Scheer. Ook praten we met hem over teamspirit, Agco, en zijn kijk op precisielandbouw en elektrificatie.

Wat zijn voor jou belangrijke speerpunten binnen de Zweegers Equipment Group?

“Je doet het met een team. Daar sta je voor met elkaar. We richten ons met name op private en familiebedrijven, en willen voor hen een solide en betrouwbare partner zijn voor de lange termijn. We snappen dat een bedrijf dat al heel lang binnen een familie is, gekoesterd wordt. Daar wil je zuinig op zijn. En ontzettend belangrijk: bij ons staan mensen voorop. Natuurlijk willen we samen ook geld verdienen. Maar dat kan alleen door het samen te doen, en ons te richten op de lange termijn.”

Kortetermijninvesteringen staan ver van je basisprincipes af. Klopt dat?

“Precies. Wij weten dat je pieken en dalen kunt hebben in je omzetcijfers. Daar moet je niet zenuwachtig van worden. Tijdens het coronajaar 2020 (toen ik nog werkzaam was bij Reesink) hebben we wel 12 tot 13 scenario’s gemaakt over de financiële uitkomst. Hoe we geraakt zouden worden. Een korte-termijn-paniekreactie zou kunnen zijn dat je mensen gaat ontslaan, of heel sterk bezuinigen. Ik zei: no way! Weet je hoe moeilijk het is om goed personeel te werven en te houden? Je wilt je mensen koesteren en bij elkaar houden. Ik zeg altijd: ik moet zorgen dat ik slimmere mensen dan mezelf om me heen heb. Dat is altijd mijn credo geweest.”

Is het een goed gevoel om weer terug die landbouw in te gaan?

“Ja, dat is het. En we zijn blij met bedrijven als Agco en Kuhn. Als je kijkt wat voor mogelijkheden er voor ons zijn op trekkergebied. Afgelopen jaar sloten wij af met de verkoop van bijna 1.300 trekkers in de Benelux en met het Italiaanse Agri Verde. Dan tel je binnen Agco weer mee. We zitten al bij de vijf grote spelers. Dat is best snel. Italië loopt als een trein, en we zijn nu bezig ons gebied daar verder uit te breiden. Het zijn volumemarkten. Dan gaat het ook hard.”

Wat maakt dat Agco er zoveel vertrouwen in heeft?

“Het feit dat er weer mensen aan tafel komen die de financiële middelen hebben om te kunnen investeren in machines, is voor hen een groot voordeel. Het zijn natuurlijk grote en dure machines. Wij als aandeelhouders gaan voor de lange termijn. Dat doen we voor ons nageslacht. En daarmee onderscheiden we ons echt van de meeste andere investeerders.”

Wat is jullie visie op duurzaamheid en elektrificatie? Hoe gaat dat er de komende jaren uitzien?

“Ik denk dat voor de lichte pk-klasses elektrificatie voldoende zal zijn. Maar voor de zwaardere klasses zal er echt wel een waterstofachtige oplossing moeten komen.”

Hoe zie je zo’n waterstofoplossing?

“Er zijn mogelijkheden om waterstof duurzaam op te wekken op plaatsen waar dat past. Je kunt een deel van de bestaande infrastructuur gebruiken. En aan de aandrijfkant kun je met brandstofcellen gaan werken. Maar je kunt ook normale motoren laten ombouwen. Verschillende fabrikanten hebben zo’n project lopen.”

Eigenlijk houd je alle opties open?

“Ja, dat moet je ook doen hѐ? Je ziet bij de verschillende fabrikanten ook dezelfde afwegingen. Als je dan vraagt hoe zij met zwaardere trekkers en machines willen omgaan, komen al die oplossingen weer op tafel. Die zijn ook aan het verkennen.”

Wat zijn de plannen voor het merk Valtra in de Benelux?

“Wij zijn met Valtra dit jaar heel ambitieus. De dealers geloven er ook in. We willen het grootste marktaandeel in Nederland en België halen, en daarmee in Europa bij de grootste distribiteurs horen. In Scandinavië hebben ze, gezien de Finse herkomst van Valtra, een machtige positie. Marc de Haan (directeur Valtra bij Mechan) had in Teuge (Gld.) vorig jaar tijdens een buitenshow nog een special edition van Valtra. Alle dealers zie je dan glimmen. Dat is mooi om te zien.”

Het full-linership wil Mechan wel, maar het komt niet echt van de grond. In de verkoopaantallen zie je het niet terug. Klopt dat?

“Ik denk een terechte conclusie. Dat heeft vaak ook te maken met de beperktheid van een programma. Bij een leverancier als Kuhn grijp je niet vaak mis. Je hebt dan een heel mooi, breed scala aan producten. Ze zijn specialist en hebben tegelijk focus. Wat je bij de grotere trekkermerken ziet, is dat full-liners niet altijd een volledig programma bieden. Dus dealers zijn genoodzaakt om een andere productgroep toe te voegen. Je moet hen dan ook niet gaan beperken en verplichten in die zin.”

Ga je het zo organiseren dat het wel gaat gebeuren? Of zeg je: het is op deze manier niet haalbaar?

“Om een goede boterham te kunnen verdienen, vind ik dat dealers een compleet programma moeten hebben. Als wij ze naast een trekkermerk ook een full-line programma met schudders, maaiers, harken en persen kunnen aanbieden, moeten ze die verkopen. Om er producten van andere merken bij te nemen om een dealerschap rendabel te maken, zodat een dealer een compleet programma aan zijn klanten kan aanbieden, moet voor hen geen belemmering zijn.”

Hoe verantwoord je dat naar Agco?

“Dan zeg ik tegen Agco: zodra jullie met een compleet programma komen dat zorgt voor een goede boterham voor de dealer, gaan we praten. Zolang dat niet aan de orde is, wil ik de dealers niet het brood uit de mond stoten, en kunnen ze ontbrekende productgroepen toevoegen. Zo simpel is het.”

Uit recent onderzoek in Amerika blijkt dat veel dealers het niet zien zitten en angstig zijn richting precisielandbouw, autonomie en robots. Hoe ga je als dealer organiseren dat je 24 uur per dag service en ondersteuning kunt bieden aan klanten? Jij ziet meer in ondersteuning van precisielandbouw naar de dealer toe. Is dat de lijn die je ook uit gaat zetten?

“Ja, ik denk dat dat kan. Je moet dan wel voldoende volume hebben. Dat kunnen wij goed invullen in de overall-functie die wij binnen Mechan hebben. Omdat je dan volume hebt en er meerdere specialisten op kunt zetten. Dat kan een doorsnee dealer in Nederland niet. In een land als Italië, en rekening houdend met de andere aantallen trekkers die daar verkocht worden en rondrijden, loont het snel om binnen zo’n dealerbedrijf een aparte tak op te zetten.”

Ga je dat doen?

“Ja. Die lijn is nu al uitgezet.”

Is dat volgens jou de manier om die angst te ondervangen? Hoe ga je de dealers hierbij betrekken?

“Het zijn vliegende keeps. Het is te vergelijken met productmanagers die ondersteunend zijn naar de dealers. Als die markt groeit, groeit de behoefte ook. Dan kun je het team verder uitbouwen. Dat lost zich volgens mij op een natuurlijke wijze wel op.”

Abemec en Mechan, gaat dat hand in hand de toekomst tegemoet? Er wordt al jaren over gesproken.

“Mijn insteek is: laten we proberen goede buren te zijn. De concurrentie komt van de merken om ons heen. Ik begin relatief clean. Mijn verhouding met de directeur van Abemec, Hans Quint, was in het verleden goed en is dat nu nog steeds. Ik denk dat we ons beiden gesterkt voelen door een leverancier die heel graag verder wil. Het moederbedrijf van Abemec, Baywa, is een niet te onderschatten bedrijf, en de grootste klant van Agco. Agco wil graag samenwerken met sterke parners als Abemec en Mechan. Dat heeft geresulteerd in een langdurig contract met Agco.”

Afgelopen jaar was moeilijk voor de boeren vanwege de stikstofproblematiek. Ze gingen de straat op. Wat vind je van de hele gang van zaken?

“Ik vind de onzekerheid over de markt heel lastig. Wat inkomen betreft hebben de boeren een heel mooi jaar achter de rug. Dat heeft ons in de business wel geholpen. Maar ik vind de toekomst, en de partijen die zich daarmee bemoeien, een lastig verhaal in Nederland. Volgens mij komt dat omdat we – op fronten waar dat wel zou moeten – minder kennis hebben. We leven feitelijk in één groots stadspark in Nederland. De keuzes die nu voor liggen, vind ik te extreem. Laat ik het dan maar zo zeggen: ik denk dat je met innovaties ontzettend veel kunt doen. Met slimme toepassingen als precisielandbouw kan het gebruik van meststoffen, bestrijdingsmiddelen, grondstoffen en brandstof sterk worden teruggedrongen, evenals de uitstoot. Dat wordt afgeremd puur door onwetendheid, en door mensen die onvoldoende verstand van zaken hebben.”

Auteurs: Annelies Bakker, Bas van Hattum