A&M Machinery pakt tweedehands machinehandel professioneel aan

A&M Machinery maakte de afgelopen jaren een flinke groei door, maar maakte ook duidelijke keuzes. TREKKER bezocht het bedrijf in Horst. Mede-eigenaren Pascal Collin en Bart Bennebroek schuiven aan tafel aan en leggen uit hoe A&M Machinery werkt. Vorig jaar verhandelde het 114 gebruikte hakselaars en zo’n 160 voorzetstukken. Vrijwel uitsluitend export, naar tien verschillende landen. En er wordt hard aan gewerkt om dat verder te laten groeien.

Relaties opbouwen

Zaken doen is een ding, zaken blijven doen is waar het echt om gaat, vertelt Pascal Collin. Hij is met name verantwoordelijk voor het opbouwen en onderhouden van het verkoopkanaal. Een beetje aanrommelen en wat snel zaken doen, is niet meer van deze tijd, vindt hij. Succes bereik je alleen door betrouwbare partners te zoeken waarmee je een langdurige relatie opbouwt. “Zowel met de bedrijven die gebruikte machines bij ons kopen, als met bedrijven waar wij gebruikte machines inkopen proberen we een relatie op te bouwen. Dat betekent afspraken nakomen en van beide kanten duidelijk zijn over de kwaliteit van de machine, en daar ook achter staan. En ook keuzes maken. Met wie je verder gaat, van wie je afscheid neemt.”

A&M Machinery koopt de meeste machines in Europa in. Veel machines gaan de export in, naar buiten Europa. Onder andere naar Noord- en Zuid-Amerika, maar ook naar China. Inmiddels werkt het bedrijf met twaalf relaties die optreden als dealer voor A&M Machinery. Ze verlenen ter plaatse ook service en ondersteuning. Op hun beurt ondersteunt het bedrijf die partners ook, met opleidingen in onderhoud en revisie.

In de Verenigde Staten is er al een aantal jaren een eigen steunpunt onder de naam Global Equipment, in de staat Iowa. In dat land ligt voor A&M Machinery ook de basis van de export van Europese machines vanuit Nederland. Tot voor kort waren de Verenigde Staten goed voor het overgrote deel van de omzet. Inmiddels spreidt de onderneming haar eieren over wat meer mandjes. In meerdere gebieden in de wereld ligt nog een behoorlijk potentieel voor hakselaars. Daar kan groei vandaan komen.

App is spil in succesformule

Het bedrijf heeft inmiddels 25 jaar ervaring in export van gebruikte hakselaars. Zo is veel ervaring opgebouwd in het beoordelen van de kwaliteit van een hakselaar. De technische staat bepaalt grotendeels de prijs van de machine, maar de klant wil ook weten wat hij ervan mag verwachten.

De specifieke kennis die A&M Machinery door de jaren heen heeft verzameld, is sinds kort ondergebracht in een speciale app. Die vormt de rode draad in de manier waarop ze de bedrijfsvoering aanpakken. Komt een gebruikte machine in beeld, dan worden allereerst de specificaties bij de fabriek opgevraagd. Dat geeft al een eerste indicatie van de historie van de machine: zijn er componenten vervangen, verwijderd, of zijn modificaties doorgevoerd?

Aan de hand van zo’n 200 punten beoordelen ze met de app de machine systematisch, punt voor punt, op zijn technische conditie. Alles wat aan slijtage onderhevig is, krijgt een beoordeling volgens een sterrensysteem. Dat gebeurt zo objectief mogelijk. Een versleten V-snaar is op het oog goed te beoordelen. Dikte of lengte van messen, of speling op een lager, kun je meten. Eén ster op het rapport betekent versleten, twee sterren nog bruikbaar maar niet meer zo best, tot vijf sterren: nieuw of zo goed als nieuw. De klant heeft dan meteen overzicht van de conditie van de machine, en kan bepalen wat wel of niet moet worden gerepareerd of vervangen.

De app is meer dan alleen een checklist. Hij berekent ook meteen de kosten van reparatie of revisie. Dat scheelt enorm veel tijd. Je kunt snel duidelijkheid geven aan de klant. “De app is een van onze belangrijkste investeringen van de laatste tijd”, vertelt Bart Bennebroek, verantwoordelijk voor alle technische zaken in het bedrijf. De app maakt het werken efficiënter en schept veel duidelijkheid. Bovendien is de app zelflerend. Dat wil zeggen dat slimme software trends herkent in de slijtage van machines. Stel dat bij een bepaald type hakselaar na 3.000 draaiuren vaak een bepaald lager kapot gaat, dan zal de app dat – nadat een aantal machines de inspectie is gepasseerd – gaan herkennen en een melding geven.

De app is nog maar recent in gebruik en wordt steeds verder uitgebreid. Enkele grote spelers in de wereld van de hakselaars hebben in de gaten dat er achter de A&M Machinery-app veel kennis en ervaring schuilgaat. Zij tonen inmiddels belangstelling om ermee te gaan werken.

Groot netwerk levert bestaansrecht

Is de handel in gebruikte hakselaars toch niet gewoon het werk is van een aantal grote merkendealers? Ja en nee. Natuurlijk zijn er dealers die best wat mans zijn, maar dan vaak alleen voor de machines van het eigen merk. Weinig dealers zijn groot genoeg om echt specialist te zijn in de nichemarkt die de hakselaar toch is. A&M Machinery is voor veel dealers een interessante partner omdat de handelaar een groot netwerk heeft en specifieke kennis van de markt en de machines. Dealers hebben er een hekel aan om veel gebruikte hakselaars op het erf te hebben. A&M Machinery heeft er graag een stuk of 40, 50 op voorraad. Zoals er in Horst ook slijtdelen op voorraad liggen om van de gangbare types op afroep een volledige revisie uit te voeren.

A&M Machinery opereert onafhankelijk. Claas, New Holland, John Deere en Krone zijn de namen die langskomen. De verdeling over de vier merken is op dit moment ongeveer 40-30-30-10. Het kan een hakselaar van een jaar oud zijn, of een machine van 20 jaar oud. De bestemming bepaalt of een machine interessant is. Op sommige plaatsen in de wereld is Jaguar synoniem voor een hakselaar. Maar ook in de hakselaarmarkt zijn er verschuivingen. Ter plaatse moet er een onderdelenvoorziening zijn en de prijs moet passen bij het budget van de klant. Ook moet de machine passen bij diens verwachtingen. Een heel jonge machine is in sommige markten moeilijk te verkopen vanwege concurrentie met financieringsconstructies of garantieplannen bij nieuwkoop. Is een machine te oud, dan rechtvaardigt de prijs vaak niet meer de kosten van revisie.

De ervaring heeft geleerd dat klanten die gebruikte machines zoeken, vaak kijken naar een middelgrote hakselaar. “Met de echte topmodellen doen wij nog niet zoveel”, besluiten Bart en Collin hun verhaal. “Ook voor een grote veehouder zijn die vaak toch te groot. Loonwerkers weten ook waarom de collega elders die heeft ingeruild.” Dat kan in de toekomst nog een zware dobber worden, maar tijden kunnen veranderen. De vraag naar gebruikt is over de hele linie – en niet alleen in hakselaars – gewoon goed. Anderzijds is het aanbod steeds krapper. Dan wordt een betrouwbare relatie met partners nog belangrijker dan het al was.

Auteur: Martin Smits

Lees ook: Blog | ‘Machinehandel op internet vergt focus en keuzes maken’